Como vender la negociación


Enrique Fornes Angeles

Enrique Fornes Angeles

Como vender la negociación

La negociación es un tipo de venta. Quieres algo, a cambio de algo. Tienes que vender ese “algo”. Una resolución judicial depende de una tercera persona, que te acepten una propuesta sólo depende de las partes involucradas, por lo que es necesario “venderla”.

Naturalmente se debe vender “algo bueno”, lo contrario sería una chapuza o un fraude. El espíritu de una excelente negociación sería “te ofrezco dos buenas opciones a elegir, ambos posibles acuerdos están compensados y satisfacen nuestros intereses. Estoy complacido de ofrecerte cosas buenas para ti a cambio de cosas buenas para mí”. Confecciona en una libreta o en el ordenador los siguientes cuatro listados que te ayudarán a la venta:

    I.— >Haz un “LISTADO DE BENEFICIOS PERSONALIZADO“. 

      Todos los beneficios, tanto morales como económicos, que pueden agradar a tu interlocutor. Tu propio listado de beneficios debe contener ejemplos, cifras, comparaciones, datos, porcentajes, símbolos, hechos, testimonios, resultados de pruebas, preceptos legales, jurisprudencia. Haz tocar, sentir los beneficios: 

         – Fin a las preocupaciones.

         – Dinero rápido (4.900 euros al contado).

         – Ahorro de costes abogado, procurador,  peritos, transporte, impuestos (12.500                       euros)

         – Rapidez (una reunión más y solucionado).

          – Confidencialidad (no se entera nadie más).

          – Fin a cinco años de problemas personales.

          – Nuevas expectativas de negocios.

          – No tener que cerrar el negocio.

          – No tener que cambiar de trabajo.

          – No acudir a la vía judicial.

          – No hay posibilidad de condena en costas.

         – No hay pago del 20% de intereses

          – Se consigue un aval bancario, hipotecas, liquidez.

          – Quedar de forma excelente con lo jefes, vecinos.

    II.— >Haz un LISTADO DE FRASES Y ACCIONES concretas para legitimar:

     Demuestra a la otra parte que respetas su derecho a pensar y sentir de determinado modo. Empezar la negociación legitimando, es el buen camino. Una llamada telefónica a determinada persona, facilitar jurisprudencia a su favor, citar en público un derecho constitucional a su favor, decir “Usted piensa honestamente que la tubería rota no es de su propiedad”, decir “Usted tiene legitimidad para actuar así”, decir “es cuestión de legítimos  gustos, es cuestión de legítimos valores”, decir “todas las personas actuamos así en esos momentos”.

     III.—>Haz un LISTADO DE PREGUNTAS concretas para promover la reflexión:

     Promueve la reflexión en estas cuatro materias: sobre la relación con la otra parte, sobre el paso del tiempo, sobre los costes y sobre el contenido del conflicto. ¿En qué fecha concreta empezaron los problemas? ¿cuánto tiempo ha transcurrido? ¿qué interés habría que pagar y desde qué fecha? ¿qué costaría el informe de un arquitecto? ¿La entrada en vigor de la nueva ley en qué medida afecta? ¿Qué dice la ley sobre obligación de consignar en caso de apelación?¿Quién tiene que decidir, usted o el presidente? ¿dentro de dos años querrá usted tener este mismo problema? ¿Que riesgos se corren si usted no paga en diez días?. ¿Y si los enfermos empeoran? ¿Podríamos llegar a un acuerdo en tan sólo tres reuniones más?¿A quien beneficia un posible acuerdo? ¿Qué piensa que diría un juez al respecto?. ¿Qué cree que sintió el representante comercial cuando no vio aumentados sus beneficios en el mismo porcentaje?.

     IV.—>Haz un LISTADO DE ACCIONES concretas para promover la confianza y empatía: 

     Reflexiona sobre cómo promover la confianza y empatía. Lucha contra la desconfianza. Pequeños detalles, gestos, regalos, demostrar preocupación, reconocer o demostrar experiencias similares, cambiar el lugar de las reuniones, publicar una nota de prensa, visitar determinada persona, enviar un e-mail, dar información, estatutos, reglamentos, artículos especializados, jurisprudencia, “acudir al lugar de los hechos”. Cuanto más preciso mejor.

Los listados te ayudan a aclararte, serán tus mejores amigos.

Espero os haya gustado este artículo sobre “cómo vender la negociación”. Salud. Fdo. Enrique Fornes Angeles. Licenciado en derecho. Valencia 4 de febrero, 2014.

Acerca de Enrique

Licenciado en Derecho-Máster en mediación familiar.
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3 respuestas a Como vender la negociación

  1. Alfonso Caldera dijo:

    Grande y claro.
    Muy práctico, de lo mejor sobre ventas.

  2. Pringadillo24 dijo:

    Gracias Alfonso, práctico para aclararse, papel, boli, y hacer cuatro listados.

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